7 اشتباه افراد مبتدی در فروش

فروشنده کیست؟

در یک تعریف ساده، فروشنده کسی است که اطلاعات کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد. در اکثر فروشندگان افرادی هستند که به حرفه فروش روی آورده‌اند.
موفقیت یک فروشنده در درجه اول به وسعت دانش وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه داشتن این دانش بازمی گردد. فعالیت ها و وظایفی که یک فروشنده را در حرفه اش موفق می کند را می توان به شرح زیر عنوان کرد:

این که وی باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می دهد احاطه کافی داشته و با آموزش هایی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارتها، قادر باشد با مشتری ارتباط برقرار کند.
باید تمام معایب و محاسن محصولی که ارائه می کند را بشناسد و تمام مزایا و معایب محصول یا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتریان در میان بگذارد. تمرکز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارایه دهد چرا که عموما کالاهای حساس یا سرمایه ای را می‌فروشد.

فروشنده باید اطلاعات کافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری کند. با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار کند.اولین سال راه‌اندازی تجارت مسلما پر فراز و نشیب خواهد بود. حتی افراد بسیاری در شرکت‌‌ها پس از گذراندن دوره ها و کلاس ها‌ی آموزشی وارد بازار می‌شوند،  از آنجا که به صورت مستقیم تجربه‌ی حضور در بازار را ندارند و هراندازه که با دقت و دانش پیش بروند در ماه‌های ابتدایی فعالیت خود دچار  اشتباهاتی نیز می شوند.

 اما اگر ذهن خود را آماده کنید و به تجربیات دیگران توجه کنید، می توانید از وقوع بسیاری از این اشتباهات  در فروش پیشگیری کنید. در این قسمت به هفت اشتباه افراد مبتدی در فروش و راه‌حل‌هایی برای گریز از آنها اشاره می‌کنیم.

اشتباه اول در فروش: تندروی کردن

همه ما شنیده‌ایم که برای آغاز هر کار، به محرکی قوی و شور و شوق فراوان، احتیاج است. اما دانستن این حرارت اولیه به تنهایی کاری از پیش نمی‌برد.
شما به یک برنامه احتیاج دارید. در زمینه تجارتتان، در خصوص مشتریان و رقبای خود عمیق تحقیق کنید و یک مدل حقیقی و مفید برای تجارت خود ساخته و روی یک سؤال مهم تکیه کنید: چگونه می‌خواهید پول در بیاورید؟فرض کنید که در صدد باز کردن یک مغازه هستید. محلی را انتخاب می‌کنید که باید هزینه اجاره آن‌ را بپردازید.
ممکن است مخارج زیادی نیز برای تهیه دکور مناسب متحمل شوید بدون آنکه به نحوه بازگشت این هزینه‌ها بیاندیشید. محصولات شما کامل نیستند و به فکر بازاریابی هم نیستید. قطعا پس از چند ماه تجارت شما سقوط خواهد کرد.
نکته: هیچ روز کاری خود را بدون برنامه طی نکنید.

اشتباه دوم در فروش: ارزان فروشی

از یک کودک بخواهید که بین یک کریستال دوازده وجهی بدلی و یک قطعه الماس، یکی را انتخاب کند. کودک کریستال را انتخاب خواهد کرد. تازه‌کاران تجارت نیز به همین صورت عمل می کنند، فریب کمیت را می‌خورند و به کیفیت اهمیت نمی‌دهند.

آنها می‌اندیشند که اگر جنس‌های ارزان قیمت را عرضه کنند، فروش بهتری خواهند داشت و بزودی میلیونر خواهند شد. اما این تصور غلط است.

تازه‌کاران دنیای تجارت قیمت‌های محصولات و خدمات خود را بسیار پایین در نظر می‌گیرند و به این ترتیب در طول زندگی کاری خود نگران پول درآوردن خواهند بود و حتی زمانی که سفارشی دریافت می‌کنند، خوشحال نخواهند شد زیرا فروش برای آنها سود کافی به همراه نخواهد داشت.

 قبل از قیمت‌گذاری، همه چیز را بسنجید. هزینه های ثابت و متغیر را محاسبه کنید. روش‌های تجاری و قیمت‌های رقبا را مورد توجه قرار دهید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهینه کرده و درآمد قابل قبول خود را در نظرآورید.

نکته: کریستال‌های بدلی را به الماس‌ها ترجیح ندهید.

 اشتباه سوم در فروش: راه‌اندازی تجارت فقط برای هیجان

بیشتر اشخاصی که در حال راه‌اندازی یک تجارت هستند، افرادی رویایی، خیال پرداز و ماجراجو هستند که بیشتر به دنبال هیجان می‌گردند. این افراد به جای تفکر و تحمل جزئیات دشوار این‌کار، به فکر پیش‌ روی هستند و می‌خواهند که مسائل و بحران‌ها را به نوعی پشت سربگذارند تا دوباره به میدان بازی برگردند و ماجراهای آن را دنبال کنند. اما خستگی و ملالت از همین مسائل جزئی به تدریج ظاهر زیبای تجارت را به خطر خواهد انداخت، هدف تجارت کسب درآمد است و به مخاطره انداختن وضعیت فعلی در این حیطه نمی‌گنجد.

نکته: تجارت را وسیله ای برای هیجان انگیز کردن زندگی قرار ندهید.

اشتباه چهارم در فروش: غفلت از بازاریابی

تعداد کمی از صاحبان تجارت‌هایی که تازه تاسیس شده‌اند برای بازاریابی اهمیت قائل می‌شوند و برنامه و بودجه خاصی برای آن اختصاص می‌دهند، زیرا تصور می‌کنند که بازاریابی یک خرج غير ضروری است و یا به علت شکست‌های مقطعی از تاثیر بازاریابی در فروش مایوس می‌شوند.

بازاریابی، فروش فرد را تضمین می‌کند. اما به یاد داشته باشید که فروش هر روز محدود به همان روز است و لزوما فرآیندی ادامه دار نیست.نمی توان از مرحله طرح و برنامه مستقیما به مرحله فروش رسید و بازاریابی را فراموش کرد.

این اشتباه از ناآگاهی افراد نسبت به چرخه فروش ناشی می شود. اولین افرادی که برای راه‌اندازی تجارت به آنها احتیاج دارید، بازاریاب‌ها هستند. بازاریاب ها هستند که می توانند شما را به دیگران معرفی کنند. پس از آن موقعیت فروش فراهم خواهد شد. نکته: قبل از ارسال پیام آشنایی، به دنبال معامله نباشید.

بیشتر بدانید: شیرینی سنتی حاج خلیفه رهبر سوغات یزد

اشتباه پنجم در فروش: اسارت در تجارت به جای ریاست به آن

هنگامی که فردی سه یا چهار وظیفه معین را در هفت روز هفته انجام می‌دهد نیازی به بهره‌گیری شیوه های مدیریت شخصی احساس نمی‌شود. در آغاز به کار یک تجارت نیز، اتفاقات ناگهانی اما قابل پیش بینی به وقوع می‌پیوندد که می‌توان آنها را توسط تجربیات می‌پیوندد که می‌توان آنها را توسط تجربیات شخصی یا با استفاده از روش آزمون و خطا حل کرد. اما همین طور که تجارت شما رشد می کند، ما که تجارت شما رشد می‌کند، مسائل پیچیده‌تر خواهند شد و این دو روش دیگر پاسخگوی آنها نخواهند بود.

شما مسئول همه چیز هستید. شما باید اهداف تجارت را تعیین کنید و روش ها را انتخاب کنید، یا شخصی را برای راهنمایی خود انتخاب کنید. بدون داشتن سیاست معین و شفافی در مورد مشخصات شروع کار، فروش و گسترش تیم فروش تجارت نوپای شما در معرض آسیب ها و خطرات جدی قرار خواهد گرفت و نهایتا» تجارت شما ضعیف خواهد شد.
نکته: اختیارات و وظایف خود را فراموش نکنید.

اشتباه ششم در فروش: پیش بینی ناقص بودجه و سرمایه

تازه کاران تجارت معمولا نیازهای مالی خود را دست کم می گیرند. این افراد، در ابتدای کار هزینه زیادی را صرف خرید لوازم اداری و محصولاتی می‌کنند که ممکن است بسیار تخصصی‌تر از آن چه باشد که به آن نیاز دارند.

 هم چنین به این موضوع توجه نمیکنند که ممکن است مشتریان به طور اقساط خرید کنند و بازگشت پول به کندی انجام گیرد. به همین علت مشاوران معمولا» پیشنهاد می کنند که پس از محاسبه بودجه و سرمایه کار مورد نیاز خود برای راه‌اندازی تجارت، حداقل پنجاه درصد به آن اضافه کنید. به این ترتیب برای مدیریت ریسک های احتمالی آماده خواهید شد.
نکته: در مورد بودجه واقع بین باشید.

اشتباه هفتم در فروش: روابط غلط

شروع هر فعالیتی احتیاج به کار فراوان و سیستم پشتیبان دارد. فشار تعهدات زمانی و مسائل مالی باعث بروز مشکلاتی در روابط خواهد شد. بقدری از بار خود را سبک کنید و از کمک نزدیکان و دوستان خود در حد امکان استفاده کنید.

نکته: نگذارید که یک اشتباه باعث یک عمر پشیمانی شود.

برای رسیدن به یک فروش موفق کافی است از تجربیات درس بگیریم و اشتباهات را تکرار نکنیم.