آشنایی با تکنیک های افزایش فروش
نظر به نقش حیاتی و تعیین‌کننده آشنایی با تکنیک‌های فروش در دستیابی به سودآوری مطلوب و ایده آل، به روش‌های کاربردی برای افزایش فروش اشاره می کنیم. بدیهی است اجرای دقیق و همه‌جانبه این نکات، سهم قابل توجهی در رشد، رونق و بالندگی کسب وکار شما خواهد داشت.
- با مشتریان سابق خود که نسبت به آنها شناخت دارید و توانسته‌اید اطمینان نسبی آنها را جلبکنید، به صورت تلفنی یا حضوری در تماس باشید و علاوه بر اینکه برای برطرف نمودن نقاط ضعف و کمی و کاستی‌های گذشته تلاش می‌کنید، سعی کنید اطمینان آنها را بیش از پیش جلب و صمیمیت دوطرفه بین خودتان و آنها را تقویت کنید.
- همواره ابزارهای تبلیغاتی خود را از لحاظ کارآیی و بازدهی ارزیابی کرده و مواردی را که نتیجه‌بخش نیستند حذف کنید و از سوی دیگر، ابزارهای کارآمد و مؤثر را به روزرسانی و تقویت نمایید.
- برای مشتریان‌تان تخفیف ویژه مدت دار و محدود در نظر بگیرید. سعی کنید با استفاده ازتخفیف‌ها و پیشنهادهای گیرا، آنها را به خرید بیشتر ترغیب کنید. برای مشتریانی که خرید بالاتری انجام میدهند، امتیازات ویژه ای در نظر بگیرید.
- به بازارهای فعلی‌تان بسنده نکنید. هر روز در مورد بازارها و مشتریان جدید تحقیق و آنها را شناسایی نمایید. با استفاده از ابزارهای مناسب و کاربردی، محصولاتتان را به آنها معرفی و به خرید قطعی ترغیب شان کنید.
- به عملکرد روزمره و یکنواخت قانع نباشید. وضعیت بازار، هر لحظه در حال تغییر و تحول است. برای این منظور بهتر است هفته ای یک تا دو جلسه با تیم فروش دیدار داشته باشید و ابعاد مختلف تحولات بازار و اقداماتی که باید در این جهت انجام دهید تجزیه و تحلیل کنید.
استفاده از ابزارهای نتیجه بخش، مساوی است با صرفه جویی در سرمایه ها و رشد درآمد و سودآوری
6. اگر مشتری‌هایتان کمتر می شوند یا خرید کمتری انجام میدهند، این یک زنگ خطر برای شما است. باید در اسرع وقت محصولات و فرآیند فروشتان را عیب‌یابی کرده و نقاط‌ضعف و اشکالات آن را برطرف نمایید. سهل انگاری در این زمینه، به از دست دادن بخش عده‌ای از مشتریان‌تان و در نتیجه افت شدید سود و درآمد کسب و کارتان منجر خواهد شد.
7. بدون شناخت از نیازها و علایق مشتریان‌تان، نه در عرصهء بازاریابی و نه در عرصه تبلیغات، راه به جایی نخواهید برد. ارتباطات خود را با مشتریان‌تان گسترش دهید و استحکام ببخشید و با شناخت بیشتر از آنها و نیازهایشان، امکان فروش و سود بالاتر را فراهم کنید.
8. همواره توجه داشته باشید که سرمایه‌گذاری با هزینه کردن متفاوت است. برای دستیابی به سود بیشتر، سنجیده و حرفه ای سرمایه‌گذاری کرده و با شناسایی هزینه های بی نتیجه، آنها را حذف یا در جهت سودآوری بیشتر هدایت کنید.
۹. بدون فراگیری شیوه‌های نوینِ تبلیغاتی، که متناسب با نوع محصول و کسب و کار شما باشند،دست به تبلیغات نزنید! تبلیغات، بدون بکارگیری راهکارهای حرفه ای، محکوم به شکست خواهد بود. |
۱۰. اطلاعات مشتریان احتمالی و مشتریان بالقوهء خود را به صورت یک بانک اطلاعاتی منظم و سازماندهی شده در آورید و برای جذب و ترغیب هر یک به خرید قطعی، برنامه‌ای دقیق و هدفمند طراحی کنید. عملکرد پراکنده و سنجیده، سوددهی چندانی برایتان نخواهد داشت.
امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریع تر و مؤثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.
۱۱. فرمول پرداخت حقوق و پورسانت تیم فروشتان را بر اساس شرایط فروش به روز کنید تا تیم فروشتان انگیزه بیشتری برای فروش بالاتر پیدا کند. در صورتی که با تیم فروشتان هماهنگ باشید، در بلندمدت، فروش سودآورتری را تجربه خواهید کرد.
12. برای هر روز، هر هفته و هر ماه از فرآیند فروشتان هدف مشخصی را تعیین و آن را با عدد بطور دقیق مشخص کنید و تمام تمهیدات و مقدمات لازم را برای تحقق این اهداف بسنجید و فراهم نمایید.
13. اگر می خواهید تیم فروشتان به بازدهی و کارایی مورد نظرتان نزدیک تر شوند، دغدغه مالی آنها را برطرف کنید و به شکلی برنامه ریزی کنید که آنها با حوصله و به دور از استرس و شرایط مطلوب بتوانند فروش داشته باشند.
۱4. شما تنها نیستید! بسیاری از رقیبان شما سعی دارند با استفاده از نقاط ضعفی که شما به آنها بی‌توجه هستید، گوی سبقت را از شما بربایند. رقیبان خود را بشناسید! با نقاط قوت و ضعف خودتان هم روبرو شوید، آنها را بپذیرید و در جهت تقویت نقاط قوت و برطرف نمودن نقاط ضعف خود بکوشید. در مقابل، با شناسایی نقاط ضعف حریف می توانید بهتر از همیشه از نقاط قوت خود برای پیروزی و موفقیت استفاده کنید.
۱5. حتما به کارمندان فروش، کارشناسان فروش، مدیران فروش و تمام کارکنانی که به هر نحو در فرآیند فروش نقش دارند، بطور دقیق بگویید که در مقابل چه مقدار فروش، چه مقدار درآمد خواهند داشت. در مورد اعداد و ارقام حجم فروش و میزان درآمد، به تیم فروشتان بطور شفاف اطلاع رسانی کنید. این اقدامات در بلندمدت می توانند نقش تعیین کننده‌ای در بهبود عملکرد پرسنل و افزایش فروش داشته باشد.
امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریع تر و مؤثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.
۱6. مراقب باشید خودتان و تیم فروشتان درگیر مسائل حاشیه‌ای نشوید! تمرکز روی اهدافی که برای فروشتان ترسیم و تعیین کرده اید، رمز موفقیت شما در دستیابی به سود کلان و ایده آل است.
17. با استفاده از هدایا و اشانتیون های تشویق‌کننده و جذاب، انگیزه خرید بیشتر را در مشتریان فعلی‌تان ایجاد کنید. البته مراقب باشید که این روش، جایگزین کیفیت محصولاتتان نشود، زیرا محصولات بی‌کیفیت، حتی با بهترین جوایز و اشانتیون‌ها هم فروش قابل توجهی نخواهند داشت.
۱8. چنانچه مدت‌هاست از شیوه‌ها و تکنیک‌های فروش قدیمی استفاده می‌کنید و از حجم فروشتان راضی نیستید، در اسرع وقت روش‌های منسوخ و ناکارآمد را شناسایی کنید و کنار بگذارید و روش‌های اصولی و مناسب با وضعیت بازار را جایگزین کنید.
19. در دسترس باشید. یکی از اشتباهات بسیاری از مدیران فروش این است که تصور می‌کنند باید کمیاب و دور از دسترس باشند تا نزد مشتری ارزش و اعتبار کسب کنند. برعکس! مشتریان نیاز به تأمین‌کننده‌ای دارند که در دسترس بوده و در وقت و موقعیت مناسب بتواند نیازهای آنها را تأمین کند و محصولاتش را در حداقل زمان ممکن با بهترین کیفیت در اختیارشان قرار دهد.
۲0. کار مشتری را راه بیندازید! موانع درون‌سازمانی مانند کاغذبازی و به اصطلاح دوره چرخاندن مشتریان، نتیجه‌ای جز دل‌زدگی و شکل‌گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مشتری و بی اعتماد شدن او ندارد.
هر یک از نکات فوق، به ظاهر ساده، اما در عمل بسیار پیچیده و مستلزم برنامه‌ریزی و مدیریت دقیق زمان، هزینه و نیروی انسانی است. بنابراین بر اساس نقاط قوت و نقاط ضعف و متناسب با شرایط کسب و کارتان راهکارهای مناسبی را برگزینید و زیر نظر کارشناسان متخصص، آنها را تا مرحلهء نتیجه گیری قطعی پیش ببرید. امیدواریم همواره فروشی بالا و سودمند را تجربه کنید و هر روز با دستاوردهایی جدید، در مسیر پیشرفت حرکت کنید.
(برگرفته از کتاب بازاریابی و فروش نگارش و گردآوری:” مهدی خمان”)
