هفت گام بسیار مهم در فرایند بازاریابی

هفت گام مهم بازاریابی

1- شناخت محصول

 قطعا اگر فردی اطلاعات دقیقی درباره محصولاتی که می فروشد نداشته باشد نمی‌تواند همانند یک فرد مطلع کالا را به بهترین نحو ارزش­گذاری کند. پس شناخت کامل محصول می‌تواند باعث افزایش حس مطلوب، ایجاد توقع درست درباره محصول، ارزش گذاری صحیح و رفع نیاز درست شود. حال شما می‌توانید از طریق سایت شرکت، کلاس های آموزشی، مشورت با افراد آگاه و استفاده شخصی با محصولات آشنا شوید

2- نیاز مشتری

مشتریان شما واقعا چه کسانی هستند؟ کجایی‌اند؟ چند ساله‌اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور است؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتری‌ها با گروه هدفتان دقیق تر باشد، مشتری‌هایتان را بهتر انتخاب می‌کنید.

آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و شروع کنید به رگبار بستن، کافی است یک تیر و کمان بردارید و با دقت تیر بیاندازید. واقعیت این است که هیچ‌کدام از مشتری ها به شما، شرکت شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها فقط نگاه می‌کنند که شما چکار می کنید تا آنها راحت تر زندگی کنند.چه تفاوت فاحشی را می‌توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟

کیفیت زندگی، یعنی بهبود زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریان‌تان بگویید که مزایای محصول شما چیست. مشتری باید این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملا شناخته اید و توانسته‌­اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین­‌های موجود در بازار است.

باید مدام این سوال را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می­‌خرد و چرا آن یکی را نمی‌خرد؟ اگر چشمتان را به این حقیقت مهم ببندید، به یقین فروشنده موفقی نخواهید شد. به طور کلی نیازهای مشتری را به دو دسته نیاز مادی و نیاز معنوی تقسیم می شود که برای هر کدام هفت مورد را مطرح می کنیم.

ارزش کالا بر اساس دوچیز است اول نیاز مشتری و دوم ویژگی های محصول

• نیازهای مادی

کیفیت لازم: مشتری انتظارات و پیش فرض هایی دارد که محصول شما باید با آن پیش فرض ها هماهنگی داشته باشد.

کمیت لازم: مشتری توقع دارد در مقیاس و میزان، انصاف لازم را به کار بگیرید.

قيمت منطقی: مشتری باید احساس کند ارزشی که دریافت می کند بیش از پولی است که پرداخت می کند و یا حداقل معادل آن است.

تحویل سریع: در دنیای جدید مشتریان به سرعت تحویل محصول و خدمت بسیار اهمیت می‌دهند.

کاربرد آسان: مشتری به دنبال کالایی است که پیچیدگی استفاده نداشته باشد. اگر در محصولات کالایی را دارید که این ذهنیت برای مشتری شکل می گیرد باید استفاده آن را توضیح دهید.

عمر منطقی: آنچه باعث شده برند چینی از سال‌ها پیش در ذهن خریدار ایرانی ضعیف به نظر برسد عمر کوتاه محصولات درجه ۳ و بی‌کیفیتی بود که به شکل های مختلف در اختیار مصرف‌کنندگان قرار می‌گرفت. حالا که عمر منطقی می‌تواند ارتباط مستقیم یا توقع ایجاد شده از طرف شما داشته باشد.

کارایی به اندازه گفته شده: در تبلیغات محصول خود صادق باشید تا ادعاهایی که در تبلیغات محصول بیان شده برای مشتری برآورده گردد.

• نیازهای معنوی

توجه سریع: کمی تعلل در توجه به مشتری و ارائه خدمت به او می‌تواند باعث از دست دادن وی گردد. مشتری توقع دارد دیده شود. آیا این توقع را برآورده می‌سازید؟

اهمیت: مشتری دوست دارد احساس کند به او توجه شخصی دارید. آیا نامش را به یاد می‌آورید؟ آیا می­‌دانید در خرید قبلی چه سلیقه و توقعاتی داشته و یا اینکه هربار به گونه‌ای رفتار می‌کنید که گویی برای اولین بار است که به شما مراجعه کرده است؟!

پاسخگویی مودبانه: مشتری امروزه انتظار دارد برایش وقت بگذارید و پاسخش را با حوصله و مودبانه بدهید، نه اینکه بعد از یکی دو بار توضیح دادن صبرتان تمام شود و لحنتان تغییر کند.

احترام: مشتری است که حق دارد پولش را به شما بدهد یا ندهد (مگر اینکه خدمات انحصاری داشته باشیم) پس از شما توقع احترام دارد. البته تعریف احترام ممکن است برای هر مشتری متفاوت باشد. بنابراین شما موظف هستید ضمن رعایت اصول کلی آداب معاشرت به شکلی شخصی با مشتریان تکراری خود به شیوه مطلوب آنها ارتباط برقرار کنید.

انصاف در معامله:کوچکترین حرکات شما در هنگام معامله به چشم مشتری می‌آید. او در مورد شما قضاوت می کند که آیا منصف هستید یا نه؟ آیا به منافع او نیز فکر می‌کنید یا فقط به فکر سود خود هستید.

پیگیری: مشتری از شما انتظار دارد که کارش را به صورت جدی پیگیری کنید او هیچگونه تعللی را از جانب شما نمی پذیرد و ممکن است عدم پیگیری شما را به عنوان بی‌توجهی به خود و نیازهایش تلقی کند.

امتیازات دوره ای: مشتری که دائم از شما خرید می کند توقع دارد به دلیل خریدهای مکررش امتیازاتی نصیبش شود که باید به گونه‌ای این موضوع را در فرایند ارتباط با او لحاظ کنید.

3- آگاهی از مزیت کالا

شما چگونه شرکت و محصولات خود را در این بازار رقابتی فزاینده متمایز می‌کنید؟ چگونه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که مشتریان به جای رقبایتان از شما خرید کنند؟

چرا مردم از ما خرید می‌کنند؟، چرا مردم از رقبای ما خرید می‌کنند؟

تجزیه و تحلیل پاسخ‌های این سوالات، به شما کمک خواهند کرد تا تفاوت‌های موجود را تشخیص دهید و مزایایی را که نکات منحصر به فرد فروش شما به مصرف کنندگان ارائه می‌دهند را بشناسید.

4- شفاف و روراست باشید

اگر باید کسی را متقاعد نمایید تا ذهن خود را تغییر دهد یا از یک موضوع خنثی نسبت به یک تصمیم به موضع مثبت تغییر عقیده دهد، خیلی صریح و روشن به اصل مطلب اشاره کنید و از حاشیه رفتن خودداری کنید.

5- قیمت محصول

هرگز نمی توان این واقعیت را که قیمت یک عامل مؤثر در همه ی تصمیمات خرید مشتریان است، رد کرد اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید دیگر قیمت عامل تعیین کنندهای نخواهد بود

6- روش تبلیغ و جذب مشتری

رابطه‌سازی امروزه توسعه ارتباطات همچنان یکی از پارامترهای مهم در صنعت فرهنگی است که البته بیشتر توسط فن‌آوری های نوین انجام می شود. هنوز هم مردم  از یکدیگر حرف شنوی دارند. به گونه‌ای با آنها صحبت کنید که بتوانید به آن ها انتقال دهید که شما مشکلات موجود را به طور کامل می‌دانید.

مهارت های ارائه

دو موضوع در مورد هر ارائه لازم است مدنظر قرار گیرد:

• مفهوم: تنها چیزهایی را بگویید که برای شما در رسیدن به چشم‌اندازتان اهمیت بسیاری داشته و مهم ترین جنبه پیشنهاد شما را در خود دارد.
• ارائه شفاهی: شتاب، زمان‌بندی و زمان ارائه مطلب خود را در نظر بگیرید. ارائه شفاهی مطالب برای شما از اهمیت بالایی برخوردار است. به زبان بدن خود، ژست خود موقع ارائه و حالت چهره‌تان توجه کنید

بهترین راه‌حل برای بهبود مهارت معرفی آن است که از نحوه ارائه و معرفی خود نوار ویدئویی تهیه کرده و سپس آنها را بازبینی کنید.

7- وضعیت ظاهری

انسان‌ها به شدت تحت تاثیر وضع ظاهری شما قرار می‌گیرند. داشتن آرامش و اطمینان خاطر، نقش بسیار مهمی ایفا می‌کند. به همین دلیل است که موفق‌­ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمی‌گیرند.

مثل برخورد موج با موج شکن است به موی خود توجه کنید و بدانید موی بلند فروش را کم خواهد کرد. روی ارائه کالای خود تمرین کنید به دفتر کارتان سر و سامان بدهید، محکم دست بدهید، حال مشتری را بپرسید، راست و قائم بنشینید و به جلو نگاه کنید. از زبان بدن مثبت، استفاده کنید. سر و صدا و قطع صحبت را به حداقل برسانید. همیشه با ادب و موجه باشید.

(برگرفته از کتاب بازاریابی و فروش و گسترش تیم. نوشته وگردآوری مهدی خمان)

تیم تحریریه مجله اینترنتی باروشاپ:

برای بازاریابی موفق کافی است گام ها را با توجه دنبال کنیم و از تجربیات دیگران بهره بگیریم. یکی از نکات بسیار مهم در موفقیت این است که از تجربه دیگران درس بگیریم، نه این‌که تجربه را دوباره تجربه کنیم.